海智无锡订单破壁会意向成交超50亿元 6个细节带你看懂采供高效对接
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- 作者：产品展示
7月20日，在无锡商务局指导下，海智在线在无锡市新湖铂尔曼大酒店主办了海智采供对接会之“万厂改造——走进无锡”。对接会沿用逆向的方式，让来自100家采购商的174位采购作为“展商”，带着自己的图纸和需求来做展示，有超过500家工厂的878名工厂主及代表作为“采购商”向心仪的需求方做自我推荐，介绍自己的工艺、设备等产能情况，寻求合作。据不完全统计，现场可追溯的图纸项目意向成交额突破50亿元。
本场“万厂改造——走进无锡”线下对接会是海智首次在无锡举办的订单破壁会，总人数超千人，是海智全国大型订单对接会举办计划的第一站。此次对接会还得到无锡市锡山区、无锡市经开区的格外的重视和支持，区政府相关领导莅临活动现场，并进行了参观调研。
继海智上海“6.15破壁会”后，本场无锡线下订单破壁会再次进行了创新升级，取得了非常好的效果，可以用“区域广、行业新、工艺全、效率高、收获大”来体现此次对接会的特点。
本次对接会以无锡为中心共辐射了超过20个城市的采购，做到了“区域广”。到场的100家采购里，有84家来自江苏省内的无锡、苏州、常州、常熟、南通、扬州、南京、昆山等15个城市，其中无锡本地企业31家，苏州企业23家。还涉及浙江、上海、安徽、河南等多个周边省市，最远吸引到了天津的采购前来无锡参会。
覆盖多个新兴行业，特别是针对无锡本地的半导体行业供应链进行了链接，做到了“行业新”。无锡是国内集成电路产业的发源地和主要生产地之一，产业高质量发展一直走在全国前列。到场的采购商中，半导体行业占比高达40%，医疗行业占比10%，电子消费品、工业机器人、光伏、航空航天、新能源汽车制造业等创新型行业占比20%，其余传统行业占比30%。
工厂工艺能力与采购的工艺需求实现了99%的匹配，采购能快速解决所有工艺需求寻源问题，做到了“工艺全”。现场的采购项目里机加工、钣金、注塑、冲压等核心主工艺占比90%，锻造、3D打印、表面处理等需求占比10%，都有匹配的工厂前往对接。哪怕是一些较为冷门、高要求的子工艺项目，也可以在现场快速找到几家有能力的工厂沟通。
采购和工厂在不到3个小时的正式对接环节里充分高效沟通，完成了快速匹配，做到了“效率高”。采购商们都表示，过去我们找1家供应商，至少也要花费近2周的时间，到海智的对接会，不到1天，我就能对接几十家。据统计，有4%的采购对接了超过50家工厂，42%的采购商对接了20至50家工厂，其余采购平均对接10至20家工厂。
现场和会后采供双方积极反馈，都表示来本次无锡线下对接会的“收获大”。到场的工厂主笑得和不拢嘴，有超过100家工厂成功对接到了3个以上非常匹配的采购，不少都加了采购微信、约好了拜访审厂的时间。尽管准备十分充足，但对接会为激励采供双方互加联系方式、约拜访审厂的礼品还是出现了不够用的情况。
那么，海智作为一个聚焦非标零部件贸易的数字化平台，究竟是如何在不到3个小时的正式线下对接环节中，完成了千人规模的线下对接，并实现现场可追溯的图纸项目意向成交额突破50亿元，采供双方满意度都达到100%的？
2024年是海智举办线下对接会的第八年。过去，海智已经在全国多地举办了大大小小数百场、多形式的线下对接会，对采供双方线下对接的痛点和需求很有深入的了解。八年来，海智在数字化平台与创新工具上的能力也不断实现突破。这一次，海智基于过去的经验再次精进与创新，狠抓六大细节，实现了无锡对接会上的又一次突破。
虽然是一场线下的对接会，看似是一场与数字化无关的活动，但其实处处都有着海智数据库的支撑。
在筹备和邀约环节，基于海智数据库，事先对无锡当地及周边采供双方进行了深入了解，初步掌握了这些采购寻源的痛点与需求、工厂接单的难点与期望，并针对当地供应链存在的生态问题做了某些特定的程度的改善动作。如，在采购邀约中，重点邀约半导体行业，有创新落地需求的研究院，有出海外贸业务的创新型公司参与；在工厂邀约中，重点邀约有与采购相匹配的工艺、行业经验、资质的工厂，有布局全球业务经验的工厂，本次无锡对接会上有23%的工厂可以做全球业务。
会前，每个参会工厂都会收到一份现场采购商清单，清单上有采购商的信息、带来的项目简介等，工厂还能通过海智数据库，用这些采购商的150多个数据标签和已发布的需求信息做进一步的筛选，事先明确心仪的目标客户，并在海智采购行为数据库和客服的帮助下，提前制定针对性方案、策略，以保证线下对接的效率更高。
会后，双方线下的对接行为与反馈，将作为新的数据化标签进入到海智数据库，用以逐步优化工厂与采购在供需匹配过程中的数字化标签，丰富数据库内可被用于优化线下对接会的数据。
基于海智数据库，本次无锡对接会通过创新数字化工具，首次实现了线下对接的线上可追溯。所有的参会工厂都会收到一个工厂档案二维码，其中包含自家工厂的生产设备、工艺、产能、折旧、成本、过程、管理等 200多个数字标签信息。采购利用海智开发的小程序，扫描工厂二维码，就可以直接快速查看工厂各类信息、并且留痕，方便后续在海智后台上查看自身对接情况。这个数字化小工具，既解决了过去采购商“只能看到人、不能看到厂，只能收名片、不能收信息”的问题，也解决了工厂“说话见光死，表达不充分，着急说不清”的问题。许多工厂都将二维码露出在显眼位置，采购扫码之后，一边听工厂进行个性化介绍，一边查看工厂的数字化档案信息。
在对接会前夕，海智客服团队便对参会工厂做了深入细致的指导，分享那些商务能力强的同行们与采购沟通对接的具体技巧与方法，提醒他们带着样品、宣传册、电脑来现场，以便直接向采购展示生产能力。尤其是样品，不仅仅可以帮工厂更直观、更精准地向采购方展示自身的生产能力与技术实力，还能够迅速找到与采购方的话题切入点，从而有效提升对接成功率。
海智欣喜地看到，在无锡对接会现场，有更多的工厂按照会前的指导，带来了自己的样品，还有工厂直接把用自家生产的零部件组装完成的成品带到了现场，不仅成功吸引到了采购关注，也让采购能根据成品中与自己产品相似的加工信息，迅速而准确地评判出该工厂是否与自相匹配，极大地降低了双方的沟通成本。
此外，无锡对接会还首次创新使用了工厂对接反馈表。每个工厂在表上填写了：对接了哪些采购，与自己的匹配度、当前的跟进状态。会后，海智客服就能够准确的通过表格信息，对工厂需求做进一步的跟进推动，帮助工厂与采购进一步链接。而且，有些工厂看到了别人的表后，发现对接的采购商比自己多，会更主动地再去多对接几家。
在本次无锡对接会中，海智根据此前工厂的反馈，向采购商反复强调了带图纸的重要性。现场，工厂对那些带着图纸的采购商，能够更有明确的目的性地讲解与展示，充分沟通技术细节，极大地节约了沟通时间，降低了沟通难度。这一优化措施还明显地增强了工厂对采购商的信任，直接感受到了采购商的真实需求与诚意，增加了双方合作的信任基础。同时，采购商也能通过工厂对图纸的专业讲解，判断出工厂是不是具备真实的生产能力与技术实力，逐步降低了采购商对工厂建立信任与认可的成本，最终成功提高了双方达成合作的成功率。
为增强对接会现场的对接效率、对接深度，海智做了充分周密的情报信息准备工作，并在现场进行传递。
在采购侧，海智特别设置了采购项目的现场说明与播报环节，对一些关键情报信息，如账期、项目难点、技术方面的要求等在正式对接前进行全场播报，减少了工厂现场再去了解这一些信息的时间。同时，对于采购在现场提出的新需求、未被完全满足的需求和特定的临时需求，海智也在对接过程中通过多次通报，保障有需求的采购商能找到符合标准要求的工厂。
在工厂侧，通过会前的海智数据库、现场补充的关键情报信息，工厂既锁定了心仪的目标客户，也提前做好了沟通准备。我们得知，现场绝大部分工厂沟通起来更自信、更专业、更深入。结束后，不少工厂说，过去拿下一个客户要经历“接触客户、深度沟通、转化客户”三个步骤，这次我一气呵成，都直接约好了来拜访审厂。
无锡对接会上，采购商和工厂之间之所以能够丝毫没有保留的高效对接，还离不开海智对采供双方的预审机制，并且得到了采购商和工厂的普遍信任。特别是，海智通过不断丰富完善数据库，记录了大量详实准确的各类数据，信息全面、充分，为采供双方的信任打下了坚实的基础。很多采购商都说，海智推荐的工厂可以完全放心的去对接，因为我们不但可以看到这个工厂现在的资质、生产能力，还能看到工厂的历史数据、接单情况、履约情况。不少工厂也反馈，海智带来的采购可靠，帐期、项目细节、背景、技术方面的要求等等一目了然，我们接单也有了底气。
与传统的线下展会不同的是，海智线下对接会不是简单地提供一个交流平台，而是采用逆向对接的形式，让工厂（供给）“逛展”，让采购（需求）“坐等”，充分的发挥出了需求对供给的牵引作用，增强了供给方的目标性、主动性、积极性，这样采购商就能轻而易举地找到符合自己的供应商，实现了采购“找得到、找得快、找得准、找得多”。据对采购商的调研，通过海智对接会，寻源全部要消耗时间至少缩短了50%，技术难点现场得到了解释说明，平均一次可以对接到20个左右符合基本要求的工厂。
对于工厂方而言，工厂在会前就“看得见”，会上更是“看得清”，现场与采购商的交流机会都是平等的，对那些平时够不着的采购商也能“够得着”了，再有了采购图纸、关键情报、技术细节等信息保障，和采购“聊得透”。并且，海智的工厂服务体系也持续提供会后服务，通过采购查看工厂数字化档案的记录和反馈，反复推动对接，让工厂能更加从容，感受到会上的时间不长、但“来得及”。
在海智线下对接会的现场，不但可以赋能采供双方，解决零部件贸易中存在的问题，还可以赋能行业，进而促进地区制造业的发展。
通过这种高效率、高质量的对接，充分展示了当前实际的市场需求和相关行业的发展的新趋势，与会各方还能够直接进行同行业、跨行业、跨地域的相互学习借鉴，为逐步发展提供了支撑和帮助。到场的工厂、采购都对自身所在的行业发展感到“有信心”，工厂还发现自身的能力确实可以跨越多个不一样的行业，感到“有发展”，一些大型链主企业在现场轻松找到了多家供应商，都表示对自身的供应链感到“有安全、有韧性”。
未来，海智会将线下线上做更深入地联动、绑定，打造更多新的线下对接场景和创意，不断降造业领域的交易成本，为采供双方、为行业发展、为供应链建设创造更多价值。（图片由海智在线-小智授权提供）
